在為一些中小型企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程中，不少老板提到一個(gè)共同的問(wèn)題：當(dāng)今爆品營(yíng)銷(xiāo)如此火爆，但我們中小企業(yè)卻一直沒(méi)有找到塑造爆品的方法，爆品只是“別人的”爆品，是大牌的爆品，是資本的爆品。

究其原因，主要有兩方面原因，成為中小企業(yè)爆品策略的“攔路虎”：

一是：技術(shù)門(mén)檻讓爆品難以極致

爆品強(qiáng)調(diào)的極致、鋒利，這背后是研發(fā)技術(shù)的支持。但很多中小型企業(yè)是靠模仿生存的，沒(méi)有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

二是：資源門(mén)檻讓爆品難以火爆

爆品打造需要較大的資源購(gòu)買(mǎi)流量、投入廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)等等，這都需要費(fèi)用。但很多實(shí)打?qū)?、一步一步發(fā)展起來(lái)的中小型企業(yè)，根本沒(méi)有這么大的資本投入，去推廣一個(gè)爆品。那么，中小型企業(yè)與爆品無(wú)緣？

一、中小企業(yè)應(yīng)改變對(duì)爆品的認(rèn)知

一直有些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家試圖將“爆品”概念同“大品”區(qū)分開(kāi)來(lái)，其實(shí)爆品就是大品的升級(jí)，大品是站企業(yè)的角度講，爆品是站在市場(chǎng)的角度講。每個(gè)企業(yè)都有自己的爆品。從企業(yè)的角度看爆品應(yīng)具備：性?xún)r(jià)比高、市場(chǎng)認(rèn)可、渠道商認(rèn)可、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘、單品銷(xiāo)量貢獻(xiàn)大五大特點(diǎn)。滿(mǎn)足這些條件的大品，就是爆品。爆品的背后是一種產(chǎn)品策略、是一種營(yíng)銷(xiāo)思想：

利用企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的充分了解，打造一款高性?xún)r(jià)、消費(fèi)體驗(yàn)好、消費(fèi)市場(chǎng)大、銷(xiāo)量潛力大的產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品單品利潤(rùn)往往較低，靠規(guī)模盈利；

在大銷(xiāo)量、高性?xún)r(jià)比、消費(fèi)體驗(yàn)好，三大條件同時(shí)具備時(shí)，形成口碑，良性循環(huán)；此時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意產(chǎn)品優(yōu)化和升級(jí)；

通過(guò)市場(chǎng)倒逼經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)，通過(guò)爆品實(shí)現(xiàn)廠商關(guān)系升級(jí)；

進(jìn)而搶占對(duì)手市場(chǎng)份額，通過(guò)爆品打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壯大自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

站在中小企業(yè)的角度上說(shuō)：爆品不一定非要是整個(gè)行業(yè)的一匹黑馬、一朵奇葩，是自己的奇葩就足夠了！中小企業(yè)成功打造幾朵自己的奇葩，難道還不算成功？

二、爆品塑造的本質(zhì)

爆品打造方法眾多，但只是角度不一樣、路徑不一樣而已。目前比較流行的三種方式：一是產(chǎn)品極致法，讓產(chǎn)品趨向于完美，強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn)；二是高性?xún)r(jià)比法，讓產(chǎn)品超值，形成大銷(xiāo)量；三是高舉高打法，線上線下推廣重投入。產(chǎn)品做到極致、高性?xún)r(jià)比、大營(yíng)銷(xiāo)推廣，這些方法的確是爆品的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但它們都不是爆品塑造的本質(zhì)。就像營(yíng)銷(xiāo)人絕對(duì)不相信：加多寶僅僅只是改變一個(gè)定位，有了“怕上火喝王老吉”這句廣告語(yǔ)，就能如日中天。背后是團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)策略、渠道管理、終端管控、營(yíng)銷(xiāo)推廣等等一系列的支撐，才成就今天的加多寶。爆品塑造的本質(zhì)是：對(duì)爆品的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理。褚時(shí)健說(shuō)：“爆品的原點(diǎn)是認(rèn)真”，概括得非常準(zhǔn)確，認(rèn)認(rèn)真真的去做爆品的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能成就爆品。系統(tǒng)的解決：產(chǎn)品問(wèn)題、管理問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題、渠道問(wèn)題、推廣問(wèn)題、消費(fèi)者問(wèn)題，這些都是爆品的營(yíng)銷(xiāo)管理！

三、中小企業(yè)如何塑造自己的爆品

首先，基礎(chǔ)工作：找準(zhǔn)市場(chǎng)、做好定位、理清賣(mài)點(diǎn)三者不可缺少，這是爆品營(yíng)銷(xiāo)的工作基礎(chǔ)。

其次是爆品選擇。爆品選擇兩大核心要點(diǎn)：結(jié)合自己的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)市場(chǎng)份額夠大，消費(fèi)群體夠多。

再次，產(chǎn)品設(shè)計(jì)：從外觀、包裝、觸感、便捷、使用體驗(yàn)等，盡量做到極致，盡量做成一把鋒利的尖刀。

最后，營(yíng)銷(xiāo)管理是本質(zhì)！爆品營(yíng)銷(xiāo)管理六大關(guān)鍵：品質(zhì)打造爆品、政策打造爆品、促銷(xiāo)打造爆品、推廣打造爆品、激勵(lì)打造爆品、管理打造爆品。

關(guān)鍵一：品質(zhì)打造爆品

產(chǎn)品品質(zhì)是爆品策略的核心。品質(zhì)讓爆品超值、品質(zhì)讓顧客想買(mǎi)、品質(zhì)形成好口碑、品質(zhì)能成就爆品。爆品品質(zhì)管控，做好三方面工作：

①精細(xì)生產(chǎn)：在設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)、工藝、品控、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)，重點(diǎn)要求、重點(diǎn)把控，爆品的品質(zhì)關(guān)。時(shí)刻關(guān)注供應(yīng)、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流等環(huán)節(jié)。將爆品品質(zhì)、產(chǎn)量納入生產(chǎn)體系考核的核心指標(biāo)。

②廠商一心：經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)人員、管理者、研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)等各個(gè)部門(mén)同心同力，共同為“爆品”保駕護(hù)航。經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，第一時(shí)間傳遞給營(yíng)銷(xiāo)人員；營(yíng)銷(xiāo)部及時(shí)反饋給生產(chǎn)、研發(fā)部門(mén)；管理者決策時(shí)，應(yīng)優(yōu)先配置“爆品”資源。

③及時(shí)優(yōu)化：不斷通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，來(lái)完善爆品的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，更加符合消費(fèi)者的真實(shí)需求，逐步讓爆品各個(gè)方面定型、成熟。

關(guān)鍵二：政策打造爆品

有了好的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)具有誘惑力的產(chǎn)品政策：讓經(jīng)銷(xiāo)商愿意賣(mài)、主動(dòng)去推。最簡(jiǎn)單的方式是：提高爆品的銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額折算率，例如：賣(mài)一噸按1.5噸計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)；這不會(huì)打亂整體的政策體系?；蚴?，單獨(dú)針對(duì)爆品設(shè)計(jì)一套渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，雖然操作復(fù)雜一些，但可以就更多細(xì)節(jié)進(jìn)行有針對(duì)性的刺激和約束。

關(guān)鍵三：促銷(xiāo)打造爆品

經(jīng)銷(xiāo)商愿意推，還需要消費(fèi)者愿意買(mǎi)：除了本高性?xún)r(jià)比的定價(jià)策略，讓爆品自帶流量，還需要配套一系列策略明晰的促銷(xiāo)政策。特別是新上市、薄弱市場(chǎng)或?qū)κ执黉N(xiāo)力度較大的區(qū)域市場(chǎng)。

關(guān)鍵四：推廣打造爆品

所有推廣資源，聚焦爆品。提高爆品的知名度，傳播爆品的核心價(jià)值。特別注意：為了增長(zhǎng)爆品的生命周期，推廣爆品的核心價(jià)值是首要任務(wù)，讓消費(fèi)者認(rèn)同爆品的價(jià)值而不是價(jià)格。這是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程。

關(guān)鍵五：激勵(lì)打造爆品

銷(xiāo)售激勵(lì)上重視爆品，讓營(yíng)銷(xiāo)人員：愿意賣(mài)爆品、愿意推爆品、時(shí)刻關(guān)心爆品。要讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到，賣(mài)爆品最賺錢(qián)。方式一：提高則算量，例如：1:1.5，賣(mài)爆品1萬(wàn)元，相當(dāng)于其他產(chǎn)品1.5萬(wàn)；方式二：加大爆品提成力度，例如：爆品提成5%，其他產(chǎn)品提成3%。

關(guān)鍵六：管理打造爆品

高層在銷(xiāo)售管理、目標(biāo)跟蹤、績(jī)效核時(shí)：重視爆品、關(guān)心爆品。關(guān)心爆品的品控、產(chǎn)量、推廣、銷(xiāo)售情況、目標(biāo)達(dá)成情況。多對(duì)爆品提要求，多看爆品數(shù)據(jù)，大會(huì)小會(huì)三令五申。

只有高層高度重視爆品，基層才會(huì)用心；

只有爆品直接關(guān)聯(lián)利益，員工才會(huì)用心。

中小企業(yè)管理者，不要一味去羨慕行業(yè)爆品的成功，不要一味苦于自己無(wú)法塑造爆品；應(yīng)該看透爆品背后的營(yíng)銷(xiāo)思想，準(zhǔn)確把握爆品的運(yùn)作思路；若打造不了行業(yè)為之一振的大爆品，何不結(jié)合自身實(shí)際情況去運(yùn)用爆品營(yíng)銷(xiāo)思想和爆品塑造方法，去打造一個(gè)公司內(nèi)部的爆品！