張瑛總算舒了一口氣，她是一個(gè)河北三線城市三只松鼠的加盟店老板，差點(diǎn)因?yàn)橐咔橘u(mài)不掉囤積十多萬(wàn)元的零食，所幸她的城市沒(méi)有封城，雖然客流變少，節(jié)前的年貨氣氛仍然為自己的小店拉動(dòng)了一波，她甚至準(zhǔn)備再進(jìn)一批禮盒以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的顧客需求，但總部已經(jīng)斷貨。

處于封城中的石家莊的那些加盟者就沒(méi)有她這么幸運(yùn)，石家莊幾乎所有的商店、茶飲店、零售店停止了運(yùn)轉(zhuǎn)，張瑛認(rèn)識(shí)的幾個(gè)三只松鼠加盟店老板還在四處打聽(tīng)，誰(shuí)能接走剛囤積的貨，有些還是整箱未開(kāi)狀態(tài)。

根據(jù)這位加盟商的說(shuō)法，本來(lái)今年春節(jié)晚，想等1月15日以后開(kāi)始備貨，但三只松鼠加盟部建議元旦就開(kāi)始備貨，加盟商按照建議基本都備了10-20萬(wàn)元的貨，石家莊和邢臺(tái)的疫情導(dǎo)致封城時(shí)，這兩個(gè)城市提前備貨的加盟商都傻眼了，“快愁死了，貨無(wú)法退，河北其他城市的門(mén)店也不敢從他們那里調(diào)貨?！?/p>

石家莊自1月6日封城至今（1月27日）已經(jīng)21天，眼下，加盟店已經(jīng)不是在遺憾要錯(cuò)過(guò)最重要的行情了，這些開(kāi)業(yè)不到一年的小店更擔(dān)心如何把保質(zhì)期并沒(méi)有那么長(zhǎng)的存貨賣(mài)出。

對(duì)于這些小城市的生意者而言，加盟三只松鼠或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

三只松鼠是初代網(wǎng)紅淘系品牌，2012年由章燎原創(chuàng)立于安徽蕪湖，彼時(shí)有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的章燎原看準(zhǔn)了電商平臺(tái)的風(fēng)口，以輕資產(chǎn)模式、堅(jiān)果品牌化為主導(dǎo)，借助呆萌形象在電商洪流之下脫穎而出。

因?yàn)槠放票孀R(shí)度高，三只松鼠在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起。那時(shí)的三只松鼠就如現(xiàn)在的喜茶、元?dú)馍忠粯蛹t。誕生7年之后的2019年，三只松鼠登陸A股市場(chǎng)，三個(gè)喊著“主人”的玩偶IP代表三只松鼠在敲鐘現(xiàn)場(chǎng)，這被看作是章燎原IP營(yíng)銷的代表作。

在投資者眼中，三只松鼠擁有營(yíng)銷方法論、穩(wěn)定的供應(yīng)商、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制以及高毛利空間，是近乎完美的淘系品牌。獲得線上成功后，三只松鼠希望把這種模式復(fù)制至線下，嘗試性地在蕪湖本地開(kāi)設(shè)投食店（直營(yíng)門(mén)店）。2018年放開(kāi)加盟后，三只松鼠品牌優(yōu)勢(shì)立即吸引了一大波擁躉。

但線下的經(jīng)營(yíng)狀況并不如意。

三只松鼠起家于線上，通過(guò)輕資產(chǎn)的模式快速發(fā)展。在一份內(nèi)部紀(jì)要里，這家公司把自己定位為“品牌商”而非“零售商”。當(dāng)良品鋪?zhàn)舆@類的品牌逐漸向線上轉(zhuǎn)移，與自己龐大的線下渠道網(wǎng)絡(luò)形成互補(bǔ)的時(shí)候，三只松鼠似乎感受到了壓力。

而它的“品牌商”意識(shí)和電商基因，讓它跌入了一個(gè)坑里。

它依舊把資源優(yōu)勢(shì)放在了線上，這讓它在拓展線下時(shí)時(shí)常碰壁。最直接的例子就是加盟商對(duì)界面新聞反映的，線上線下價(jià)格不統(tǒng)一的情況。三只松鼠也許要跳出這種局限和束縛，才能夠把線上線下的模式打通。

松鼠聯(lián)盟小店面積都在100平方米以內(nèi)。圖片來(lái)源：松鼠小店官方微信加盟模式確實(shí)可以讓三只松鼠滲透至更低級(jí)別的線下市場(chǎng)。大部分的松鼠小店開(kāi)業(yè)時(shí)間并不長(zhǎng)，2020年是三只松鼠加盟店拓展最快的一年，加盟條件相對(duì)簡(jiǎn)單、品牌知名度高吸引了眾多加盟者。

多名加盟者告訴界面新聞，以30-50平方米的門(mén)店為例，前期準(zhǔn)備4萬(wàn)元一年的加盟服務(wù)費(fèi)，裝修費(fèi)、貨架費(fèi)共10萬(wàn)元左右，為開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備7-10萬(wàn)元的貨品，店鋪基本就可以開(kāi)起來(lái)，當(dāng)然這21-25萬(wàn)元的開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備資金中沒(méi)有涵蓋房租成本，有些自身?yè)碛猩啼伒募用苏呦鄬?duì)輕松。

一個(gè)在購(gòu)物中心里選址的東北地區(qū)加盟者告訴界面新聞，加盟之前，三只松鼠負(fù)責(zé)加盟的相關(guān)人員也會(huì)幫忙做一個(gè)測(cè)算和分析的數(shù)據(jù)模型，如果選址的租金過(guò)高、客流過(guò)低，對(duì)方會(huì)建議換店址。

該加盟者披露，盡管購(gòu)物中心客流量大，但目前的營(yíng)業(yè)額還沒(méi)有達(dá)到自己之前設(shè)定的預(yù)期，但這取決于店主本身的經(jīng)營(yíng)能力、門(mén)店周邊的客群能否接受三只松鼠產(chǎn)品的價(jià)格帶、以及線上購(gòu)物習(xí)慣等多個(gè)因素的疊加影響。

之所以選擇加盟三只松鼠，加盟者看中的基本都是三只松鼠品牌，這不需要他們進(jìn)行消費(fèi)者品牌教育。也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，三只松鼠是線上零食品牌的認(rèn)知更為深入，但這意味著，很多三只松鼠加盟店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是旁邊其他的零食店，而是三只松鼠線上旗艦店。

但價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)是線下門(mén)店的硬傷。

一位天津加盟店老板稱，經(jīng)常遇到一些消費(fèi)者，通過(guò)比價(jià)后流失到線上，尤其是雙11這類的大促節(jié)日。根據(jù)去年三只松鼠發(fā)布的雙11業(yè)績(jī)，“線下近千家店鋪齊戰(zhàn)雙11，累計(jì)銷售超5400萬(wàn)元”。

其實(shí)這樣的業(yè)績(jī)與三只松鼠動(dòng)輒上億元的線上活動(dòng)業(yè)績(jī)相比，無(wú)法形成一個(gè)對(duì)比量級(jí)。

反而因?yàn)榫€上活動(dòng)促銷力度大，讓部分加盟商選擇在線上“進(jìn)貨”，上述加盟商透露，尤其是三只松鼠在直播時(shí)部分價(jià)格有時(shí)候比進(jìn)貨價(jià)格還要低，所以會(huì)關(guān)注直播間，適時(shí)以消費(fèi)者名義進(jìn)貨，并在自己的門(mén)店出售。

這種尷尬與矛盾并未阻擋三只松鼠持續(xù)推進(jìn)千店計(jì)劃。自2018年底，三只松鼠開(kāi)始放開(kāi)加盟模式，以“松鼠聯(lián)盟小店”形式發(fā)展加盟，此后在2019年、2020年大力推廣，尤其是2020年加盟店拓店在700家左右。

三只松鼠官方向界面新聞回復(fù)的最新加盟店數(shù)字為，截至2021年1月23日，小店（松鼠聯(lián)盟小店）累計(jì)開(kāi)店989家，預(yù)計(jì)1月30日小店將達(dá)到累計(jì)開(kāi)店超1000家的規(guī)模，基本實(shí)現(xiàn)2020預(yù)期目標(biāo)，2020年店均銷售額（年）超60萬(wàn)元。2021年，三只松鼠希望可以再新開(kāi)1000家小店。

但線上與線下價(jià)格區(qū)間的矛盾，無(wú)疑打擊著加盟商的積極性，讓三只松鼠的千店計(jì)劃成效或許并不如它所愿。這是三只松鼠所需要解決的主要問(wèn)題。

事實(shí)上，這種矛盾也和三只松鼠的基因有關(guān)——它是一個(gè)誕生于電商紅利之中的零食品牌。

從2012年創(chuàng)立之初至今，三只松鼠一直是線上零食類目第一名，連續(xù)8年天貓雙11、618的線上贏家，界面新聞獲得的一份三只松鼠紀(jì)要顯示，通過(guò)淘寶搜堅(jiān)果和搜三只松鼠，是2.79:1的比例，可以說(shuō)，淘寶平臺(tái)每賣(mài)出3袋堅(jiān)果就有1袋是三只松鼠。

基于線上紅利，早期在線下開(kāi)設(shè)140多家門(mén)店的百草味為此進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型，同期擁有數(shù)百家門(mén)店、以線下為主的良品鋪?zhàn)右查_(kāi)始進(jìn)行全渠道試驗(yàn)?zāi)Ｊ?，并推出網(wǎng)訂店取模式增加粉絲黏性。

但一個(gè)明顯的變化是，在2020年雙11，三只松鼠沒(méi)有像往常一樣公布“戰(zhàn)報(bào)”，僅公布其拿下天貓旗艦店、京東超市、天貓超市、京東旗艦店、唯品會(huì)旗艦店、淘寶自營(yíng)店、蘇寧易購(gòu)旗艦店等9大渠道休閑食品類目第一。

2019年“雙11”，它公布全渠道銷售額創(chuàng)下10.49億元的紀(jì)錄，2018年和2017年，這個(gè)數(shù)字分別是6.82億元、5.22億元。